TL 的家

接下来我会分享公司发的一些资料和一些Speaker的演讲笔记。不过希望等回复的人达到十人的时候，我才有动力继续写下去，希望大家能给我更多回馈，给我提一些你们的想法和看法，这样交流起来才让我更有动力继续写，也让大家有交流的机会。谢谢。

F.U.G.I factors

F Fear of loss.

1.Customer, “I will be back next time.”

Us, “We are only going to be here for a couple of hours today.”

2.Us, “Here is the last detail kit.”

I have  one case of detail kit under the table.

让客户感觉到，他过了这家店就没有这个货了。人都是物以稀为贵。有时候适当的夸张会达到很好的效果，当然不是完全的忽悠。

U Sense Of Urgency

我经常是桌子还没有摆设好就开始出去和客户聊了，因为每天工作的时间都很有限，如果不在这个有限的时间中间和客户进行有效的交流，不可能做出好成绩。

Use your body language, personlity, knowledge. Sense of urgency for yourself.

Urgency都是为了自己，这是你自己的business，你不在意你的工作的话，那是在浪费时间和精力。要做就做到最好。

G Greed

They all want to feel like they are the only one getting this deal.

像我们这样的直销，很多时候不会再见到客户，我们要让他们当场觉得自己拣到一个大便宜，也许不是相当的大，但至少要让他们心里觉得他们是唯一的一个。当然我们是不会upsell 产品，会在一个合理的范围内给顾客最好的价格。

Heard factor/ Jones effect

就是说，大家都买了这个产品，那你没有的话，说明你和时代脱节了，当然没有这么夸张，就是要对客户说，lot of people bought this product. also some professional body shop using this for detail.让客户觉得这个东西绝对值得买，也是建立产品价值的一种有效的方式。

Stress the deal, The reason why everyone is buying this today is …...

I Indifference

You are doing the exact opposite of being a salesman.

就是说不要因为客户说一句什么太贵了，我不要了。就降低身价，把产品贱卖，要能理直气壮的走开，说，that is fine, have a nice day. Sorry for that, I can not lower the price… or other things. 要表现出来说，我没有了你这个客人没有所谓，我有大把人等着要呢，你不要是你傻。

FUGI factor是日常工作中用的最多的原则，如果能保证做好四点，除非运气特别不好，一般都会有big sales。

两次送花经历，惊艳全公司

这个事情，至今在我们公司还是一个传说（有点夸大）。

一个很偶然的机会让我成就了这个传说。话说一天周四下班后我开车回公司，这是我常常经过的4号公路，我记得路边有人在卖花，我想说卖点花回家，于是留心看了下今天那个卖花的人在不在。运气蛮好的，卖花的朋友，我先上去询价，开始的一扎花开价要到二十，我接受不了，就问另外一个便宜的说是五块的，当然小扎很多啦~ 拿好花后，我就和他攀谈起来，原来他是土耳其人，儿子在这边上班，他闲着无聊就出来卖花。接着就是最神奇的部分，我心想说反正车里面有产品，我跟他介绍下也好，说不定有机会，他是个很nice的人。做完demonstration，他很喜欢产品，说要买点点用而且要买些给儿子的车用。我乐了，真好，没有想到他会买。Anyway，有客户就是好，我以很便宜的价格卖给了他。之后他的举动让我很惊讶，他拿了三捧很大的花，其中一个全是玫瑰。这下我更乐了，卖了产品还能拿到这么多的花，我今天的运气还真不赖。我捧着这么多的花，心说我也要不了这么多，怎么办呢？想起我初中的一个好玩的事情，我那时候和我弟弟拿着从民俗村拿出来的玫瑰花在元宵节那天在街上发给女生，哈哈。想说办公室这么多女生，都给她们好了。

回到办公室，我拿着一大捧玫瑰花，在那里找女同事一个个派发我的礼物。给了女老板一大捧配好的花，她说，真希望你是我男朋友！我心中一颤，您老说笑的吧，呵呵！所有女同事收到花都给我一个大拥抱，外加说，tony,thank you! you are so nice!

嘻嘻，从此，办公室的人都对我更好了。之后一个助理经理过来说，tony，where is my flowers？我回答说，没有办法，那天你没有在办公室，下次吧。

过了一个月，一个星期五我又再次弄了一堆回到办公室，我的那个boss看到我又弄了一堆花回来，他说，tony，你又来了。我说，是啊，大家有需求嘛。

这次那个助理经理在，我专门给她多几朵花，她开心死了，说，tony，我是第一次收花，好开心！我心想说，不是吧，我这样就给了人家第一次。。。

哈哈，两次送花，让我很开心，因为大家因为花都很高兴，让我们办公室有更多乐趣！

第一个huge sales，

bayside 44 pieces 这个地方对我来说并不陌生，我以前在bayside住过一年，对周围还是蛮熟悉的，也是我能成就big sales的一个主要原因之一吧。不过这一天的开始并不是那么的顺利，来到这里也是相当意外，我当时跟老板说，老板啊，能不能派个离我家近点的地方在queens的啊？老板说好啊，一个在Jamaica，一个在bayside，你挑一个吧，我说当然是bayside啦，我住过那里！第一次来到这里，当时老板说这里是exxon的加油站，结果没有想到是一个Gulf加油站，我反复比对过地址，确定是这里，给老板一个电话说了下，接着就先和未来的一个朋友Rizwan 说我是来这里做FW1 CAR WASH 的人，于是开始我的第一个大sales！

我来到这里的时候并不是很开心，长岛一直在下雨，一直都担心如果bayside今天下雨的话，一定会不好卖。 到bayside的时候已经是十点多快十一点了。天还是飘着毛毛雨，心中在暗叹说，好好做满八小时吧，期望不要太多。

开始的几个demonstration算是很简单的给出去了，很多人都没有见过产品，从这里我看到了机会，同时，雨也基本停下来了。

神奇的时刻在中午十二点多开始，这个时候开始有个讲广东话的大叔在旁边，我闲着无事和他攀谈起来，接着就介绍起来我的产品，在我车上示范过后，大叔有了浓厚的兴趣，之后我先是买他一瓶wax，可是最后大叔带走了一套detail。不知道为什么大叔走之后天不下雨了，接着又有三到四个中国人在加油站出现，我是公司唯一个中国人，他们都没有见过中国的，90%向我购买都是因为我是讲中文的，有50%带走了detail，还有一位大哥说，如果是美国人的话我根本不会听，大家中国人互相帮忙吧。听到我相当的感动。还有蛮多美国人今天也比较Nice，也许是雨过天晴的好心情吧。结果一整天下来我卖掉了44pieces。那个真的好开心，整个一个晚上沉浸在兴奋中！

2day 68 pieces

这是发生在三周前的事情，我已经是连续四周完成了120pieces。第五周的周三的时候我还剩65个pieces没有完成，我心里急啊！周二晚上就跟老板说我明后两天要直接去bayside，我不去其他地方了。老板说好吧。

我现在都忘记了我那两天是怎么过的，我早上七点半就到了那里，我只记得有个中国阿姨人很好，她以前见过产品，我做完demonstration之后，她有兴趣买，最后她很开心的带着一个detail和一瓶wax走了。我记得第一天还是第二天早上我在两个小时内卖掉十五个pieces，让我整个人都high起来，整天好像一个超人样，笑着走向所有加油的人。两天下来，我保守估计和三百多人讲过话，最后我清点货品的时候，我发现我只剩下了一箱的货了，三四条毛巾，我心里想，终于完成任务了，还有一周就完成六周的任务了！！！

下一篇会上传一些培训资料。。。尽请关注！

K.I.S.S factors

这个原则基本在任何领域都适用，KEEP IT SIMPLE AND SHORT.

现在很多市面上的管理丛书都有提及simple这个概念，要化繁从简。在我这份工作来说，要在10秒钟内引起客户的兴趣，两分钟后要从客户的口袋中掏钱出来，长篇大论没有人会去细细品味，因为只有两分钟时间。公司有提供我们一套公式化的说辞，开始我不以为然，想说，我一定能创造出更多精彩的说辞，但是两个月下来，最有效的销售还是公司给的几句简单的话，那已经是精炼出来最近简单最有效的。 但是很多人都不是很相信这个事实，很多时候要把很简单的一些东西弄得很复杂，反而其中的精华成分被掩盖。

在我的效果过程中，开头最重要的是…Free demonstration。大家都喜欢免费的东西，有这句打开局面，其他的东西都不要讲太多。之后需要用简练的词句来建立产品的价值。整个过程要不断的KISS 客户，这样才能让其高兴，之后就可以帮助客户获得好的产品，我们获得相应的报酬。我们不是在卖东西，我们在分享好的产品，让客户的生活更好！

S.E.E factors

SEE Factors 在任何场合的销售基本都适用。做销售的人经常会说一句话，整个人生就是在不停销售。哈哈

Smile 笑容是所有人都接受的一个共同语言。当你对客户微笑的时候，正常的客户都不会对你恶言相向，笑容是最好的ice break，包括在打电话的时候，你是否在笑，是很容易听出来的。良好的第一印象会给你整个销售的过程带来很多益处，友善的沟通，和善意的问题等等。很多人购买东西并不是因为产品有多么好，更多的是觉得和销售人员合得来，感觉很舒服，只要有一定价值的东西，在客户能力范围内，他们会很轻易的说YES。我遇到很多人说，我是个好的salesman，我说不是，我是你们的朋友，我在帮助你们，希望你们能得到有价值的产品。这也是我为什么会对每个人笑的原因之一，我不当他们是客户，是自己的朋友，想要帮助他们得到最好的东西。

Eye contact 一句老话，眼睛是心灵的窗口。在整个直销系统，这个是建立信任最简单也是最重要的一点，我用自己真诚的眼神征服了不少客户（哈哈，kidding）但是很多人从我的眼神看出来我的真诚，并信任我。

Exciting 兴奋，这个是可以传染给客户的一种情绪，当客户兴奋起来的时候，你说的一些重点词汇会更加容易的刺激客户的神经，这样做事可以事半功倍。另外一个方面，你需要对自己产品感到兴奋，因为你是在分享一个相当有价值的产品，兴奋的同时也可以视为你对产品的信任。对产品没有热爱是不可能兴奋起来的！

第十位 I’m not in the mood, leave me alone.

第九位 Do not touch my husbend’s car!

第八位 Don’t even touch my car!

第七位 I have seen it thousand times!!! No!!!

第六位 No, No, No, I said no!!!

第五位 I am in a big rush, go away!

第四位 Not interested. Do you know any english?

第三位 Are you speaking a foreign language?

第二位 Tell him to stop!

第一位 Go inside your car before you get hurt! (from my leader)

最近完成了连续六周的阶段计划，现在开始培训的工作，如果能让四个人升职一次的话，我就能升上assistant manager！！！ 加油！！！

近期会跟大家分享更多。

第一天我记得很清楚，八点十五到了公司，参加了早会，听Emmett和big rob（一个又高又强壮的白人）周五是promotion的日子，今天promotion的这个人Karen 19岁就结婚了，她说她的父母和老公都很认真工作，但是自己在没有来到这家公司之前是个很懒惰的人，但是她来到这个公司之后，接受到很多正面的教育和鼓励，现在也成为很努力工作的人，而且现在升到了manager的职位，一年之内做到这个成绩相当不容易。我看到她站在中间，接受着大家的祝福和羡慕，我心里想说，我也要站上去！一定要！

不过路要一步一步的走，我在第一天就遇到了蛮多的问题，首先是语言的问题，长达五百到一千字的presentation要在两个小时内记住，之后就要开始向顾客进行销售，还有就是心理的关口，要怎样开口，我面对的都是纯正的new Yorker。

到了Sunoco的加油站，开始的两个多小时我都是在练习pitch。在下午一点，我开始的了我的第一次pitch，我紧张的都忘记当时的情形了，只是接受了一个大大的NO。之后我和Emmett不断改进的我的pitch，很幸运的磕磕碰碰的在第一天卖出了十个piece。

之后的一周都在不断的改进自己的pitch，还有每天早会再和大家交流各种销售经验和技巧。我受益良多，虽说每天回到家中都只有一个想法，睡觉！

在周六我也出去工作了，去了一个beach附近，没有遮顶的roof，我相当于在海边晒太阳一样晒了八个小时。结果当天的人不是很多，我和我的partner都卖的不好。

很有意思的意见是，在长岛这里我发现每个我工作的地方周围一公里内必定有一个中国餐馆，结果第一周工作下来，我是很累，但是体重反而增加了。气死我了。不过我运动的很少这个倒是真的。

中间碰到很多NO，不停地收到打击，但是感觉相当的好，这个就是推销员的生活，这就是一个business owner的成长过程。

之后会有很多我的培训资料和大家分享。还有我在一个月内碰到的十大最恶毒的话，几大最惊奇的事情。还有分享我的网球经历。

平时上班实在很累，我会尽快更新，谢谢大家的支持。请多留言和给意见！

今天是NY PROMOTION INC 的第二次面试，昨天是第一次，就是和以后的boss简单聊了会。第二次面试是和以后的leader去实地考察，看我以后的工作内容，是一次非常awesome的面试。跟着他们的trainer去看实际的工作内容，我的trainer叫 Emmett， 他是一个很有精神，很喜欢笑的一个人，一分钟内他可以大笑三次，呵呵。

我们的工作是在加油站进行销售，产品时一种对车子清洁加打蜡一起的产品，可以用再车窗，车身还有轮胎环上，在家的浴室墙壁，家中的玻璃类材质都能用。顾客是在加油站加油的人，他们在加油的时候有两到散分钟时间，我们的任务是在这段空闲时间在他们车上做免费的示范，让顾客了解产品，并说服他们购买产品，我跟着Emmett在客户群中穿梭看着他用熟练的技巧和每位顾客聊天销售，虽说很多人都拒绝了他，但他还是笑着走开。

面试的过程中Emmett向我介绍了我将要学习的三个重要的东西，一个事LEVEL OF AVERAGE, 70%的顾客会说NO, 20%顾客会说yes 10% 的顾客会说maybe，普通的销售员会拿到20%的yes，好点的会拿到20%的yes 和10% 的maybe，top 的销售员会将20% 的yes 和10% 的maybe拿下，还会overturn一部分70%的NO，

一个是5 steps： introduction，short story， presentation， close， rehash。第一次接触这些东西我是一头雾水，但之后工作我就深刻体会到这种标准式的销售方式很有效，还有一个重要的东西是8 key point：attitude(这个是决定你整个的态度，相由心生，这是整个销售最基础的东西），be on time（顾客不会等你，要准时到销售地点，要不会错过很多人）, come to prepare（在工作前要充分的准备，这个在之后的两个星期我都还在准备，因为很多状况和知识需要学习）, do your job 8 hours（要做到满你的工作时间，不能因为其他原因而减少工作时间，more work more gain）, entire territory（不要放弃加油站任何一个可能的机会，很多人看起来开着一台很差的车，说不定家里还有三四台车，中间还有一部porsche）, maintain attitude（工作的时间是八个小时，要在整个过程中保持好的心态，这个会让你的工作开心和保持高的效率）, goals（你要知道你今天的目标，这样动力才会充足）, have control of the conversation（要以自己的思维带领顾客走，千万不要被顾客主导整个销售的过程）.

三个重要东西都是我工作两个星期后再写的，跟我最开始的想法有点出入。

一点钟就结束在加油站的观察， 我回到办公室进行了最后一轮的面试，先是一个简单的测试，测试内容是上面三个重要内容，很快的答完我就进入面试，面试我的是一位assistance manager，她问了些我很基本的问题，然后说，我们要等Emmett的评估，请回去等我电话吧。很不好意思，我之后忘记了是谁面试我的。。。

下午四点多就回到了家，之后七点的时候我接到了Emmett的电话，说我被录取了，当时我小小的激动了下，终于找到了一份工作，太好了！！！一个多月的努力还是没有白费，要多谢之前我面试的多间类似的公司，包括nike的拒绝，让我在面试中成长。明天就开始新的的生活啦！！！ come on！！！

Ps：之后我会继续写每周我遇到的很多不同的状况，还有很多好玩的事情。尽请关注。 ^-^